【Vol.68】 顧客を絞り込む

前回に引き続き、顧客を獲得していくにあたり、
意識しておきたいポイントがあと3つあります。

1つ目は、顧客を絞り込むこと

絞り込む必要がある理由は、戦略や戦術を立てやすくするためです。
そして、限られたリソース(人、予算、時間)の中で、
効率や生産性を意識して取り組んでいくためでもあります。

絞り込むための切り口はたくさんあり、B to BとB to Cで異なるため、
前述の「顧客を理解する」を1つの参考にして頂ければよろしいかと思います。

【Vol.64】 顧客を理解する ①

例えば、女性による 女性のための美容室。
絞り込むという意味において、とてもわかりやすい一例かもしれません。

2つ目は、顧客を替えること

顧客を獲得したい気持ちが強いために、少し無理をして受注を
目指すことがあるかもしれません。お客様によっては、

・無理難題を押し付けてくる
・自分たちのことしか考えていない
・取引先をビジネスパートナーとして尊重しない

そういう「上司をマネジメントする」という意識がない企業も、
残念ながら存在するかもしれません。

【Vol.12】 自分の上司は誰か?

売上がトップのお客様だから・・・
それを理由に、無理して、背伸びして取引を継続していても、
そのしわ寄せが、いつかES(従業員満足度)に
跳ね返ってくることがあるかもしれません。

次のポイントとも関連しますが、例えば、そういうお客様との取引をやめ、
代わりに取次店を増やすといった、「顧客を替える」という、
そういう視点や選択肢をもっておくことが大切です。

3つ目は、取引をやめる(しない)顧客を決めること

3つ目の詳細については、また次回お話をさせていただきます。

作成日時: 2016年4月19日 11:16 | | URL

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