【Vol.72】 流通チャネルは顧客でもある

前回、セコムがビジネスを拡大していく際に、
外車を販売しているディーラーにパンフレットを置いてもらい、
認知度を高めていったという、そういうお話をさせて頂きました。

流通チャネルは、流通の経路であると同時に顧客でもある

ピーター.F.ドラッカーは、そのように言っています。

例えば、ダイソンは、流通チャネルである家電量販店の売り場担当者を招いて、
自社製品を自由に解体して触ってもらい、どのようになっているのか、
何が強みなのかを知ってもらう機会を作っているそうです。
そして、最後に試供品として、売り場担当者に自社製品を差し上げているそうです。

流通チャネルは、自社の商品・サービスを販売してくれる
大切なビジネスパートナーであり、顧客でもあるのです。

変化の時代には、流通チャネルほど変化の早いものはない

今日の情報革命が最も大きな影響をもたらす領域が流通チャネルである

ドラッカーのマネジメントの基本と原則では、そのように言われています。

この「われわれの顧客は誰か」というテーマに取り組んでいくにあたり、
2つの視点が必要ということになります。

それは、直接販売により獲得してきた顧客も顧客であり、
間接販売において、起点となっているビジネスパートナーも
顧客であるということです。
それを、今一度、認識しておくことが重要です。

そして、言うまでもなく、顧客満足に関する取り組みも、
顧客は何を求めているかという理解においても、
双方に大きく、深く関わっていくことがKSFとなります。

流通チャネルである顧客は、実際のエンドユーザーと特性が異なるため、
チャネル営業本部という組織を作り、流通チャネルの拡大と強化に
力を注いでいる、そういう組織もあります。

流通チャネルとのパートナーシップ、うまくいっていますか？